先日、めちゃくそ ええワイン 飲んできました。
っていう自慢話がしたいわけでなく、
ワインバーのオーナーさんから、ブランディングとファン化の最強戦略学んできたので、特別に公開しとこうと思います。
わりとガチめにマーケの話なので、けっこうおもろいと思います。
なんと
このワインバーのオーナーさん、バーだけじゃなくて、
セラーの他にお菓子専門店、合計3店舗経営してて、どれも高価格帯なんだそう。
コンテンツ販売も一緒ですけど、安くすることは誰でもできるんですよね。
値段上げても人がくる、売れるっていうのは、
ブランディングできてないとむずい。
というか、
ブランディングとファン化さえ上手ければ、高単価売るってやはり楽勝である。
という話につながります。
↑ロートギプフラー、ツィアファンドラーっていうめちゃくそながーい名前のブドウのワイン飲みました。
というのは置いておいて、
オーナーさんになんでワインバー？って話を聞くと、
- もともとは20歳くらいからクレーンとか動かす工場の仕事してて
- スキューバダイビングにハマり
- 仕事で色々あり病む
- 職を転々とし、飲食店に出会う
- 当時の日本一バリスタに弟子入りし
- ワインに出会ってくそハマる
みたいな。
もう出るわ出るわ。
「いろいろやらかしましたわー」って冗談混じりに語ってもらいましたが、
いやいや、すげーな！って感じです。
まさに、ファン化ストーリー。
で、なにがすごいかって、やっぱり
常識破壊×断言すること
なんですよね。
というのも、こういうストーリー語ってもらいつつ、
立ち居振る舞いもビビるくらい上品で、流れるようにワイン出してくれるわけです。
で、料理に合うからっていうんで、
紹興酒っていう中国版ワイン的な醸造酒も飲んだんですね。
左のオレンジ色のちっこいのが「しょうこうしゅ」↓
ちなみに紹興っていうのは地名で、
例えるなら、シャンパーニュ地方で作られるスパークリングワインをシャンパンって呼ぶのと同じで、
紹興で作ったお酒だけが紹興酒ってなのれる、それこそブランド醸造酒らしいです。
で、紹興酒を出された時、
「紹興酒って常温とか、温めて飲むのが普通なんですけど、うちでは冷やして出します。断言しますけど、それが1番美味しい！」
「紹興酒は白ワインと一緒なんです」
って常識破壊されつつ、「うちでは」っていう特別感で限定性だされつつ、断言されたんですよね。
そう。
プロに断言されると
一発で
「うおー、冷たい紹興酒うめー」になっちゃうんですよ。
断言、重要です。
発信ではわりと、どっちつかずの「ふわふわ」した主張が多くて、
断言するっていうことをしてる人は少ないなって思います。
ただ、この断言も、むやみやたらに「断言します」って言いまくればいいってもんじゃなくて
このオーナーさんのように
ここぞって時に常識破壊と組み合わせてやられると、
「うおーっ」てなるんですね。
ようは、普段の発信とのメリハリも重要というわけです。
ブランディング 期待値を超えるには？
ところで、
こういうお店に行くと、まあまあなお金を払うわけで
そもそものお客さんの期待値は結構高く設定されてしまってることが多いんですね。
こんなところで居酒屋レベルの接客されると「残念だな」になってしまうのは当たり前なわけです。
おそらく、コンテンツとかコンサルとかも
高単価ってなってくると、受ける側の「期待値」って高かったりします。
「あれもこれも叶えてくれるんだろうなー」
ってワクワクしてるんですね。
こういう、ワクワク満載な人たちを満足させられるか否かで、
今後のあなたの信頼度が決まりますし、うまくいけばリピートにつながる。
逆に、がっかりさせてしまうと一生リピートはないと言っても過言ではないんです。
というと、
「えー、期待値超えるのやっぱむずそう」
「それでいうと低単価の方が心理的安全性高くない？」
ってなるかもですが、
期待値って実は意外と簡単に超えられます。
なにするかというと、
特別感の演出
をするんです。
例えば、今回のお店の話でいうんだったら
「このお肉、特別に、ブランド牛に変えておきました」
っていう、魔法のひとことを添えられて出されたんですね。
もう、それだけで、
「あ、たまらん・・・」ってなるんです。こう見えて単純なので。
「特別に〇〇しておきました」っていう特別感、個別感
こういうのを出すと、相手の期待値を一気に超えることができてしまいます。
これって、なんでも使えて、
例えば仕事でも、
「〇〇さん、今日疲れてそうだったんで、特別にあれやっときましたよ」
って、普段のルーティン作業だったとしても、
こういうひとこと添えるだけで、
相手から、「え、ああ、やってくれたんだ、ありがとう」
っていうプチ感動を引き出すことができちゃうんですね。
もし黙ってやってたら、気づかないで終わっていたかもしれないけど、
あえて言葉にして伝えられると「ありがとう」になったりします。
まあ、なにがいいたいかというと、
特別感を伝えると、期待値はわりと超えられる。
ということです。
例えば、
初心者とかで
「プレゼント企画やってみたけど、なんか自信ないなー」って思いつつ、
ゴリゴリに興味づけして、企画配布したとします。
「期待値超えられてるかなー、不安だなー」って思うことがあっても、
その後、個別に
「今回受け取っていただいたので、個別にオプションのプレゼントも実は用意してて・・・」
とかってLINEで連絡すれば、
それだけで特別感の演出は完了しますよね。
あと、そもそも受け取った側は
これまでのプレゼント企画で、「特典の受け取りはレビューしてくれた人限定」に慣れている可能性が高いので、
こういうことができると、
「え、まじ？レビュー書いてないのに、さらにくれるんだ？いいの？ありがてー」
って勝手に期待値超えてくれるんですよね。
ファン化ってこういうところからでも簡単にできてしまうんです。
というわけで、
ベースになる知識さえ持ってれば、
ワインバーいくだけで、ファン化の極意は丸見えだし、
こういうブランディングガチガチにできてるお店って、学べることが多いので
多少お金使ってでも、自分の経験ベースで語れること増やすってやはり重要ですね。
